EyeWorld Korea June 2014 Issue

21 EWAP FEATURE June 2014 펨토초 백내장 기술의 마케팅 Marketing femtosecond for cataract technology by Michelle Dalton EyeWorld Contributing Writer Dr. Kontos adjusting treatment parameters for a femto cataract patient. Source: Mark Kontos, MD 대부분의 술자는 펨토초 레이저의 홍보에 있어 보수적인 입장을 취하고 있다 최 신 기술에 정통한 오늘날 환자들 은 최신 장비라는 말에 현혹되지 않는다. 심지어 이 장비가 수술 결과를 향상시키기 시작하는 단계에 있다고 해도 동요하지 않는다. Michael Gordon, MD (in private practice,Gordon Weiss Schanzlin Vision Institute, San Diego, Calif., U.S.)는 “이제는 단순히 기술을 팔기만 해서는 안됩니다.”고 말했다. Dr. Gordon은 굴절백내장수술에서 펨토초 레이저를 사용한 초창기부터 전형적 인 홍보에서 벗어나 검안사(optometrist)를 교육하는데 중점을 두었다. 그는 “우리가 환자들에게 레이저 백내 장 수술을 제공한다는 점을 강조하면 환자들 은 즉시 그 개념을 이해합니다.”라고 말했다. Vance Thompson, MD (director of refractive surgery, Vance Thompson Vision, Sioux Falls, SD, U.S.)는 South Dakota주에서 이 술법을 묘사하기 위해 레이저를 상기시키는 Refractive Laser- Assisted Cataract Surgery(ReLACS)라는 명칭을 고안해냈다. 그러나 임상의사들은 AT A GLANCE •환자의 시력에 대한 요구를 충족 시키기 위해서는 펨토 레이저를 전체 치료전략의 일부로 통합하라. •세미나를 통해 안과 커뮤니티, 특히 의뢰의사를 교육하라. •레이저 수술을 받고 안정된 이전 굴절 환자들에게 내부적으로 이 기술을 마케팅하라. •레이저가 프리미엄 IOL 비즈니스 영역 을 침해하지 않도록 주의하라. 환자들이 레이저를 매우 신뢰하고 있기 때 문에 이 기술에 대한 마케팅이 무책임하게 이루어질 수 있다는 점에 주의해야 한다. Dr. Thompson 그룹에서는 공식 발표 자리를 마 련하고 내부훈련을 실시하여 펨토레이저 에 대한 환자와 언론의 질문에 대비했다. Pit Gills, MD (president of St. Luke’s Cataract & Laser Institute, Tarpon Springs, Fla., U.S.)는 “결국 신기술의 존폐 여부를 결 정하는 것은 소비자입니다.”라고 말했다. 모든 이들이 최첨단 기술의 진보를 빠 르게 파악하는 것은 아니다. John Doane, MD (in private practice, Discover Vision Centers, Kansas City, Mo., U.S.)가 소속된 병원에서는 레이저 장비를 구비하지 않았다. 그는 “현재 레이저의 시각적 이득을 명 확하게 입증한 편향되지 않은 데이터는 아 직 없습니다. 우리는 술자 또는 병원이 순 전히 펨토레이저로부터 이득을 얻을 수 있 는 모델은 없다는 사실을 간접적으로 알고 있습니다. 또한 아직 펨토초 치료를 제공한 이후로 프리미엄 IOL의 마진이 감소했다고 하는 병원도 보지 못했습니다.”라고 말했다. Dr. Doane가 한 말은 다소 거칠게 들릴 수 있으나, 그는 “레이저가 더 나은 시력결 과를 제공한다면”수년간 이 기술을 이용했 을 것이라고 말한다. 박사는 “특수한 주장은 특수한 근거를 통해 뒷받침되어야 한다”는 Carl Sagan의 진술을 지지한다. Dr. Thompson 또한 다소 보수적인 방 식의 마케팅접근에 의존하고 있다. 그는 “우 리는 펨토초레이저가 시력결과를 향상시킨 다고 홍보하지 않습니다. 그보다는 이 레이 저가 절개창 생성, 수정체낭원형절개의 완 전성, 크기, 중심성을 개선하는데 있어 더 정 밀하게 사용될 수 있다고 설명합니다. 이 두 기술을 모두 사용하고 있지만, 저는 여전히 수기법을 존중하고 있습니다.”라고 말했다. 박사는 시력결과 향상의 잠재성에 대 해 논의하던 중 술자들이 보수적인 접근에 서 벗어나야 한다고 경고하면서,“ 그 주장을 편하게 받아 들이기 위해서는 더 많은 시간 이 필요합니다. 현재 환자의 60%가 전통적 인 백내장 수술을 선택하고 40%가 ReLACS 를 선택합니다. 하지만 환자들은 그들의 선 택을 알아주는 것과 그 결정에 참여해주는 것에 대해 고마워 합니다.”라고 말했다. Dr. Gills는 펨토레이저를 직접적으로 마케팅하지 않는다. 그는 “이 기술은 저절 로 판매되는 것입니다. 본원 환자 중 대다 수는 감당할 여력이 되면 대부분 펨토레이 저를 원합니다. St. Luke병원에서는 전체 백 내장 수술시간에서 레이저시술로 인해 추가 되는 시간을 최소화하기 위해 펨토레이저를 수술실 바로 밖에 설치했다. 그는 “우리환자의 30%가 펨토레이저 를 이용하면 수술실은 순조롭게 운영됩니 다. 그러나 그 이상의 환자가 펨토레이저를 원할경우수술속도에영향을주게됩니다.” 라고 말했다. 반대로 Dr. Gordon은 “펨토레이저를 이 용하지 않고는 수정체 기반수술을 시행하지 않을것입니다. 펨토레이저는모든환자에있 어 최상의 선택입니다. 하지만 난시 교정이 필요없는백내장환자가펨토레이저치료에 대한보험급여를받기원한다면파트너중한 명에게환자를보낼것입니다. 본원에서시행 하는수정체수술의 80%는이레이저를이용 해 시행됩니다.”라고 설명했다. Dr. Gordon은 10~15년 전 레이저 시력 교정을 받은 베이비붐 세대의 환자들이 최 신기술을 이용한 치료를 받을 수 있는지를 알기 위해 병원을 찾고 있다고 말했다. Florida의Dr. Gills는 무엇을 원하는지 와 술후 안경 사용에 대해 얼마나 유연하게 생각하는지에 따라 환자를 분류하는 조금 다른 접근법을 시도하고 있다. 출발점은 어디인가 Dr. Gills는 펨토 레이저 자체에 대한 프 로모션이나 마케팅을 진행하는 대신, 전반 적인 펨토기술을 마케팅하고 있다. 그는 “우리는 병원이 최신기술을 보유 하고 있음을 강조하고 있으며, 이 기술을 ‘칼 을 사용하지 않는(bladeless) 백내장 수술’ 이라고 칭합니다. 이는 최상의 기술에 대한 경험을 독려하는 우리병원의 모토와도 일치 합니다.”라고 말했다. Mark Kontos, MD (in private practice, Empire Eye, Spokane, Wash., U.S., and Hayden, Idaho, U.S.)는 환자 평가에 진보된 백내장 수술의 개념을 도입했다. 박사는 “우리병원에서는 환자들이 고 식적 수술 이상의 선택권을 가지고 있다는 점을 염두에 두고 레이저를 모든 대화에 접 목시킵니다. 우리는 환자들이 자신의 결정 에 있어 어느 정도의 독립성을 유지하기 원 하기 때문에 다음과 같은 세가지 선택권을 제시하고있습니다: 첫째, 볼수는있지만일 부 작업을 수행할 때 안경을 착용해야 한다. 둘째, 원거리는 안경 없이 볼 수 있지만 근거 continued on page 23